Le métier de commercial évolue constamment et nécessite de s’adapter aux nouvelles tendances pour rester performant. L’année 2023 ne fait pas exception et il est temps d’adopter ces 12 techniques de vente qui feront la différence sur le terrain.

1. L’écoute active pour comprendre les besoins du prospect

L’écoute active est une compétence essentielle pour un commercial. Elle permet de comprendre les attentes et les besoins du client, et ainsi proposer des solutions adaptées. Pour être efficace, il convient de se concentrer sur ce que dit le prospect, poser des questions pertinentes et reformuler ses propos pour s’assurer d’avoir bien compris.

2. Le questionnement S.P.I.N.

Cette méthode de questionnement, développée par Neil Rackham, consiste à interroger le prospect en suivant quatre étapes :

Situation

Identifier le contexte dans lequel se trouve le client (entreprise, poste, problématiques rencontrées, etc.).

Problème

Déterminer les difficultés ou insatisfactions auxquelles le client est confronté.

Implication

Mettre en lumière les conséquences de ces problèmes sur l’activité ou la performance du client.

Nécessité

Amener le client à exprimer ses besoins et les critères qui lui permettraient de résoudre ses problèmes.

3. Le storytelling

Raconter une histoire captivante permet d’impliquer émotionnellement le prospect et facilite la mémorisation du message. Un bon storytelling met en scène des personnages, une situation initiale, un élément déclencheur, un conflit et sa résolution.

4. La méthode A.I.D.A.

Cette technique de vente repose sur quatre étapes :

Attention

Capter l’attention du prospect grâce à une accroche percutante ou un visuel impactant.

Intérêt

Susciter l’intérêt du prospect en présentant les caractéristiques techniques et avantages de votre solution.

Désir

Créer le désir chez le client en insistant sur les bénéfices qu’il retirera de votre produit ou service.

Action

Inciter le prospect à s’engager (demander un devis, prendre rendez-vous, effectuer un achat, etc.).

5. L’approche consultative

Le commercial se positionne alors comme un expert dans son domaine, capable de conseiller et d’accompagner le client dans la résolution de ses problèmes. Cette approche favorise la confiance et la crédibilité auprès du prospect.

6. La méthode B.A.N.T.

Élaborée par IBM, elle permet d’évaluer la qualité d’un prospect en analysant les critères suivants :

Budget

Le prospect dispose-t-il des moyens financiers nécessaires pour acquérir votre solution ?

Autorité

La personne que vous rencontrez a-t-elle le pouvoir de décision pour valider l’achat ?

Nécessité

Votre produit ou service répond-il à un besoin réel et urgent du client ?

Timing

Quel est le meilleur moment pour proposer votre offre au prospect ?

7. La méthode C.A.R.

Lorsque le prospect émet une objection, la méthode C.A.R. peut s’avérer utile :

Contre-argumenter

Réfuter l’objection avec des arguments solides.

Approuver

Reconnaître la pertinence de l’objection pour ne pas froisser le client.

Retourner

Transformer l’objection en opportunité de vente.

8. Le closing

Il s’agit de conclure la vente en posant une question ou en proposant une action qui incite le prospect à passer à l’étape suivante (signature du contrat, paiement, etc.).

9. Le suivi après-vente

Un bon commercial se soucie de la satisfaction de ses clients et cherche à entretenir une relation sur le long terme. Le suivi après-vente permet de s’assurer que tout se passe bien et d’identifier les opportunités pour proposer de nouvelles offres.

10. La recommandation

Satisfaire vos clients actuels est un atout pour conquérir de nouveaux prospects. N’hésitez pas à demander des témoignages ou recommandations pour prouver la qualité de votre offre.

11. L’utilisation des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont devenus incontournables pour nouer des contacts, partager du contenu pertinent et générer de l’intérêt pour votre activité.

12. La veille concurrentielle

Connaître les forces et faiblesses de vos concurrents vous permettra de mettre en avant ce qui différencie réellement votre offre et ainsi convaincre vos prospects.

En maîtrisant ces 12 techniques de vente, vous augmenterez vos chances de succès en tant que commercial en 2023. Alors n’attendez plus, mettez-les en pratique dès maintenant !